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“Todos los problemas están esperando una solución”

Gran aprendizaje. Esta frase supone un cambio de perspectiva brutal a la hora de enfocar una negociación o un conflicto con otra persona.

Cuando se plantea un problema en el que debemos conseguir la participación de terceros, o tenemos que convencer a alguien para lograr un objetivo propio, ¿cómo le concebimos? ¿cómo un rival o como un aliado? . 

Si te pones nervioso, si te descubres tratando de blindar tus argumentos, es posible que le concibas como un rival. Esta simple frase puede ayudarte a cambiar el modo de enfocar la cuestión: Todos los problemas están esperando una solución. Tu interlocutor no es un obstáculo que debes vencer, es un colaborador que te puede ayudar a dar con la solución e implementarla.

En lugar de concebirle como un oponente, lo que sugiere el experto en negociaciones Deepak Mahlora es que tratemos de pensar en el otro como en un socio. Hay un problema que debe ser resuelto. Lo que debe conseguirse es encontrar el modo de trabajar juntos para lograrlo.

Abordar así la situación permite :
Generar un contexto creativo en el que caben diversas propuestas. La solución está abierta y no se trata de “lo tomas o lo dejas”, que puede acabar con la negociación en el mismo momento de empezar.
Aliviar una tensión inevitable que nos produce el hecho de encontrarnos ante una situacion peligrosa en la que debemos ser ganadores. Nos ayuda a dormir nuestro ego y a no preocuparnos de cuestiones como “me van a engañar”, “van a pensar que soy un novato o un tonto” . Si planteamos la negociación como una colaboración, el mismo efecto experimentará nuestro interlocutor.
Ampliar el marco de la negociación. Aunque puede parecer sorprendente, según otro peso pesado, Chris Voss, es posible que tus demandas sean más bajas que lo que la otra persona está dispuesta a ofrecer.
Cerrar la negociación con compromisos firmes. Ambas partes estarán contentas con el resultado y por lo tanto todos pondrán facil la consecución del acuerdo. Cuando esto no ocurre, podemos salir de una negociación ganadora habiendo generado dudas en el interlocutor, que desembocarán en un volverse atrás después de haberlo recapacitado o despues de haber tratado con otras personas. Si la persona sale convencida de la reunion, defenderá el acuerdo, porque será tambien suyo.
Hará que el otro se abra y exprese sus necesidades. En una negociación el activo más importante es la información. Cuanto mayor información dispongamos de la persona con la que negociamos, podremos hacer mejores ofertas para llevar la negociación a buen puerto.

Las ventajas de abordar esta situación como un problema que requiere de la otra persona para ser resuelto, cambia completamente la perspectiva, cambia toda la actitud y orienta completamente todo el proceso de trabajo posterior. Cualquier proceso en el cual deba intervenir otra persona, en ventas, en el liderazgo de equipos, en conflictos con terceros, esta manera de enfocar las cuestiones puede ser de gran utilidad.

Dí a día en el trabajo me encuentro en reuniones en las que el tira y afloja de ambas partes termina convirtiendo toda la negociación en un sinsentido en el que se llega a perder de vista los objetivos que se perseguían. Toda la conversación se reduce a un pulso en el que de lo que se trata es de demostrar quién es más fuerte. En ocasiones, especialmente cuando la situación no cede hacia ninguna de las dos partes, alguien pregunta ¿cuánto nos está acercando esta discusión a nuestro objetivo?  Esas intervenciones suelen ser providenciales y obran milagros.

Fuente:

Deepak Mahlora. Negotiating the Impossible: How to Break Deadlocks and Resolve Ugly Conflicts. https://www.amazon.es/Negotiating-Impossible-Deadlocks-Resolve-Conflicts/dp/1626566976

Chris Voss.Never Split the Difference: Negotiating as If Your Life Depended on It. https://www.amazon.es/Never-Split-Difference-Negotiating-Depended/dp/0062407805

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